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销售体系顶层设计

标杆营销商学院——

《销售体系顶层设计》让销售没有犯错的机会

企业需要的不是销售冠军

企业需要的是

培养销售冠军的销售体系


一、课程背景:

您的企业是否遇到过以下情况 :
1、企业战略很好,商业模式很好,产品质量很好,面对客户却不知如何更好的销售产品?
2、产品优势好像很多,如何提炼差异化,和客户需求结合,设计销售话术
3、客户总是要货比三家,客户的购买逻辑和判断依据是什么,怎么应对。
4、客户要折扣降价的压力始终非常大,单签了,利润很低,怎么应对。
5、销售冠军一离职,业绩就下滑,如何人走,销售经验留下,让销售经验变成公司可传承的财富。
6、招新销售,给一本销售话术和产品介绍,要背熟悉哦,自生自灭,靠理解和悟性做销售,搞一个末位淘汰机制,还行吗?
7、销售管理者一到月初月底就变成激励大师,我们的目标是多少,我们要努力要加油,月底还是没有完成目标,怎么办?
8、师傅带徒弟不会教,销售人员成长慢,拿客户练手试错,赶走了客户,伤害了品牌
9、信息很发达,客户懂得比销售还多,比销售还专业,该怎么办?
10、销售冠军复制的训练体系怎么搭建,销售冠军的经验如何萃取提炼出来?


二、课程收益

1、建体系:

不靠能人,不怕人才离职,靠销售体系取胜

2、有卖点:

客户听的懂品牌卖点,产品卖点,价值卖点

3、知客户:

领会客户对产品期望,减少拿顾客试错成本

4、懂分析:

分析各客户认知与期望,挖掘痛点设计话术

5、会推荐:

有效推荐公司产品方法,多种产品连带销售

6、速成交:

制定符合客户的购买逻辑,达成共识的成交

7、强训练:

销售人员知识,态度,技能的有效训练方法

8、增业绩:

提升销售签大单能力,实现企业利润高增长



三、课程模型:


告知型、推销型、关系型销售将逐渐失效

关注客户成功,客户价值是未来销售趋势

销售体系顶层设计1



四、销售体系顶层设计搭建课程大纲
模块一:销售体系顶层设计搭建核心:有战略有策略

1、建企业总部销售体系6个利益
2、中小企业的销售体系结构设计
3、企业销售体系打造的3个步骤
4、打造独一无二的销售复制体系
5、卖产品功能到卖客户场景设计
6、支撑企业持续盈利的销售体系

模块二:企业目标客户的购买逻辑:懂客户有方法

1、目标客户画像模型分析方法
2、客户判断价值和成本的逻辑
3、客户选择购买和不买的因素
4、客户大脑和销售大脑的区别
5、门店购买和大客户购买区别

模块三:销售体系顶层设计流程:有流程有步骤

1、销售体系流程的核心思想
2、区域性销售体系流程设计
3、新连锁门店销售体系设计
4、接待客户的销售流程设计
5、客户体验式感受流程设计
6、客户的购买流程形成结构
7、销售流程和购买流程差别

模块四:企业总部卖点提炼:有故事有差异

1、公司/老板/客户案例故事化传播
2、企业品牌的理念如何生动化讲解
3、企业核心竞争力如何价值化证明
4、企业的整体卖点如何差异化诱购

模块五:企业产品卖点提炼:有卖点有利益

1、提炼产品卖点5个核心
2、高价格的产品卖点提炼
3、低价格的产品卖点提炼
4、客户引流产品卖点提炼
5、利润/形象产品卖点提炼
6、高频/低频购买的卖点提炼

模块六、挖掘需求解除疑问:挖期望挖动机

1、提问方法和倾听的运用
2、挖隐性需求变迫切需求
3、提问销售问题设计方法
4、异议防范和价值的重构
5、解决客户疑问,太贵了,考虑下,商量一下,我先看看,需要会联系您

模块七:企业销售话术的设计/提炼:有话术有成交

1、新/老客户销售话术设计/提炼
2、解除客户警惕话术设计/提炼
3、客户利益买点话术设计/提炼
4、屏蔽竞争对手话术设计/提炼
5、客户认知成交话术设计/提炼
6、链接顾客感性话术设计/提炼
7、提问销售策略话术设计/提炼
8、产品优势卖点话术设计/提炼

模块八:销售体系成交踢单的设计:会成交高利润

1、客户有购买动作的信号
2、销售踢单工具设计方法
3、与客户共创双赢的方案
4、临门一脚成交方法技巧
5、高利润大单的成交方法
6、与客户谈判策略的技巧

模块九:销售薪酬绩效激励考核:有奖有罚有动力

1、销售体系顶层设计:销售选育用留
2、销售体系顶层设计:销售薪酬设计
3、销售体系顶层设计:销售考核设计
4、销售体系顶层设计:销售激励系统
5、销售体系顶层设计:销售誓师大会
6、销售体系顶层设计:销售PK 设计

模块十:销售体系顶层设计复制:有训练有铁军

1、销售冠军经验萃取复制
2、销售体系课件设计开发
3、销售手册销售话术设计
4、新百问百答的话术编写
4、销售冠军训练方法策略
5、销售体系迭代升级方法


李一环老师

 标杆营销商学院首席讲师

 企业营销实战专家

◆ 标杆店长复制咨询师

◆ 标杆销售商学院创始人

◆ 销售话术萃取项目发起人

李一环老师是企业营销实战专家,他被营销领域称为不可多得的三位一体老师,丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级营销咨询师的分析能力,他的营销理念:让企业的营销在市场中更有竞争的力量。


个人简介


一位不折不扣的营销实践者
李一环老师提倡“从战争中学习战争”、“从销售中学习销售”在营销过程提炼出本公司方法论。快速复制,减少试错成本,提高企业利润。他是市场营销专业,有十余年的营销实战经验,有上市公司和民营企业的工作经验,从一线销售、营销总监、职业经理人成长起来。


一位执迷不悔的新零售研究者
他专注销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究,是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼,销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取,销售团队经验萃取等。

他是销冠赢单利器讲师,销售话术萃取专家,标杆销售商学院讲师,标杆销售经验萃取复制首席顾问(已开通:今日头条、百度百家、搜狐网、中国价值网、网易、UC、新浪网等专栏,可在百度搜李一环了解)


一位风趣幽默的培训咨询师
标杆营销商学院培训项目:《年度营销新增长》《利润型店长》《连锁总部销售体系》《连锁总部店长手册复制》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《产品卖点提炼与销售话术设计》《门店新引流》《赋能新销售》《大客户销售策略》《赋能新销售团队》《大客户拜访》《赋能型月子中心销售培训》《客户购买逻辑及心理学》《赋能型销售教练》


标杆营销商学院咨询项目:《企业销售体系搭建》《销售课程定制开发与设计》《销售团队训练体系搭建》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《门店销冠复制体系》《企业商学院搭建》。


标杆营销商学院出版书籍:《黄埔店长手册和黄埔店长表格》《利润型店长日记》《营销分析工具和手册》《黄埔销售话术提炼和黄埔提问销售冠军》《黄埔导购手册》《黄埔门店销量》《早该这样运营公众号》


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