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标杆销售经验萃取：上接公司战略，下接业务绩效，中接销售需求

来源：http://www.bgyxsxy.com时间：2019-05-09浏览量：398
 销售团队是否遇到过下列情况：

— 恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。

— 销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。

—招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。

— 销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。

— 今天A销售犯一个错，明天B销售了犯和A同样的错，后天C销售出的错和前面两个销售一样的错误，如何避免这种情况。

— 公司销售体系不是很完善。销售培养体系不知道怎么做，冲锋陷阵和造血功能两大模板，如何形成自身企业独一无二的销售方法论，怎么做。

— 销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。销售人人是销售老师，学人不如学己

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学习各销售炮火经验，是销售教销售

未来企业利润印钞机：销售经验萃取在公司这种场景遇到过吗

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老板说：公司的业绩这么差

（销售不是经常培训吗）

营销总监：月目标为何没完成

（销售在那里出错了吗）

销售精英：培训的销售方法用不上

（客户根本不按这个套路来）

培训部门：我们已经很辛苦，很勤快了

（做了调研，找了大咖销售讲师）

销售培训没有效果

是未根据自身企业现状出发

1、销售问题聚焦不准确

2、销售场景选取不真实

3、销售培训转化不科学

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销售公开课培训为什么效果不明显

1、和公司产品不同 2，和公司客户不同

3、和公司问题不同 4，和公司方法不同

5、和公司机制不同 6，和公司场景不同

销售经验萃取培训则全部相同一样

标杆销售经验萃取复制

打破销售培训没有效果的诅咒

2018年企业销售进化论

销售经验萃取让销售提高成交率的利器

销售经验萃取是销售管理层必备的技能

销售经验萃取是培训部绩效呈现的工具

销售经验萃取是企业持续高利润的保证

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最佳销售经验萃取

就是建立销售根据地

企业最大的浪费就是销售经验的浪费

因为销售是唯一直接创造利润的部门

销售最佳实践萃取复制，可让销售员快速成长，减少摸索时间，减少失败，提高成交率。标杆销售经验的萃取是一种方法技能，是最容易将销售最佳实践复制和迁移的一种技能，可以将标杆销售的最佳实践隐性经验显现化，显现经验系统化后，复制给其他销售员。

未来销售培训是先萃取标杆销售经验，

不用销售员去比感悟力和理解力，

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标杆销售经验萃取复制：课程大纲

掌握销售最佳实践萃取技术

企业就拥有了“印钞”技术

一、销售最佳实践的重要性

销售是先胜而后求战，销售不再是拼体力，而是靠销售最佳实践决胜负。标杆销售精英的经验就像珍珠封闭在壳中一般，深藏不露，这些智慧和经验是企业宝贵的财富，将这些销售最佳实践知识萃取出来，可传承可复制。

1、销售精英：快速成长提高成交率

2、培训部门：从被动变成领导部门

3、客户利益：满意和节省时间金钱

4、竞争优势：职业化标杆销售动作

5、企业发展：高利润高市场占有率

销售经验萃取以销售“问题”出发

销售经验萃取以提升“绩效”出发

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二、标杆销售经验萃取前的标准

销售经验萃取从公司战略，销售绩效，问题价值的角度萃取分轻重缓急，标杆销售萃取前的知识准备，有和无最佳销售经验的萃取方法。

1、标杆销售经验萃取前的三大要求

2、标杆销售经验萃取解决销售绩效

3、销售客户业务知识整理8大内容

4、没有最佳销售经验萃取方法工具

5、提前收集销售萃取信息三种途径

打造销售铁军，不靠能人，靠系统

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三、标杆销售经验萃取的销售知识

将标杆销售的经验转为团队的财富，打破销售老手与新手之间的经验壁垒，依托销售团队的集体智慧，实现销售团队整体能力同步成长。

1、销售流程设计和再造萃取

2、成交客户的关键行为提炼

3、销售话术梳理和萃取方法

4、产品卖点提炼和萃取方法

5、客户的异议库和百问百答

销售懂和不懂的问题

销售会和不会的问题

销售做得差和做得好的问题
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四、标杆销售经验萃取重点分解

萃取团队组建成员决定了萃取的成败，同时梳理出销售流程和销售关键步骤，针对不同客户，不同销售业态，销售萃取侧重点不同。

1、销售萃取团队组建重点

2、分解销售岗位关键任务

3、梳理销售岗位业务问题

4、连锁门店销售经验萃取

5、大客户的销售经验萃取

避免销售“重复交学费”

复制“销售最佳实践”提升成交率

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五、绩效导向的销售关键场景萃取

标杆销售最佳经验是从无数次成功失败中汲取，经历反复成交客户论证得来，最适合公司销售人员的培养和训练，避免销售“重复交学费”，复制“销售最佳实践”，提升销售团队的销售技能，减少失败，提升成交率。

1、销售知识技能态度的萃取区别

2、三种绩效导向的销售场景萃取

3、收集销售场景问题的萃取价值

4、明确销售场景问题的萃取主题

5、萃取销售专家对象标准和要求

成功的销售方法来源于“销售战场”

将销售个人成功经验，萃取给销售团队

六、销售最佳实践萃取方式

通过行动学习，访谈技巧、萃取技术、将销售团队的隐性知识变成显性知识，从靠个人、靠师傅、靠专家变成靠大家群策群力。

1、销售精英访谈标准式萃取

2、销售团队共创协作式萃取

3、多部门的共创协作式萃取

4、问卷式调研的标准式萃取

5、内部资料和外部知识萃取

销售训练：有兴趣，有利益，有场景

听得进，记得住，用得上，业绩高

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七、标杆销售经验萃取课程营销设计

让销售主动想参训，简单易记，会操作，销售萃取课程业绩关键场景，越细分场景销售训练越有用，解决销售落地执行的才是好课程。

1、标杆销售实践萃取课程内部营销

2、标杆销售实践萃取课程设计结构

3、销售萃取案例课程情景训练设计

4、销售最佳萃取易学易记易用设计

5、标杆销售萃取课程更新迭代方法

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一套科学的销售“训战结合”系统

八、标杆销售经验萃取复制训练

五星教学，行动学习，轻松学习方式，线上线下学习方法，不影响销售开展业务，线上人人是老师，线下通关训练，让销售团队快速掌握标杆销售最佳实践。

1、销售案例编写

2、拍摄销售视频

3、千聊微课培训

4、微信群培训课

5、线下集中培训

成功的销售技巧来源于战场，萃取销售团队经验，让销售员不犯过去曾犯过的错误。避免“重复交学费”，让整个销售团队快速分享个人或某个单位的经验教训，提升销售团队整体智商。销售经验萃取技能：将是销售总监管理层必备技能。

1、有解决方案的销售经验萃取

2、无解决方案的销售难题共创

3、销售复盘的操作方法及流程

4、销售案例的编写方法和培训

标杆营销商学院成立2012年，是一家专业为企业提供营销智慧的顾问机构。标杆营销商学院以帮助企业提升利润和拓展市场为宗旨，以帮助企业业绩增长为核心的营销商学院。目前标杆营销商学院旗下拥有2家控股子公司，3大事业部：标杆营销咨询事业部、标杆营销培训事业部、连锁门店培训咨询事业部。

标杆营销商学院咨询项目：

营销策划咨询、营销管理体系咨询、样板市场打造，连锁品牌咨询，连锁标准化咨询，门店经营管理咨询，标杆销售经验萃取复制，标杆店长经验萃取复制、企业大学、营销商学院、连锁品牌商学院。



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